Gehaltsverhandlungen nach der Harvard-Methode
Gehaltsverhandlungen können eine Herausforderung sein, insbesondere für medizinische Fachangestellte. Basierend auf den vier Verhandlungstaktiken der Harvard-Methode gebe ich euch Tipps, die uns bei erfolgreichen Gehaltsverhandlungen helfen können. Die Harvard-Methode ist eine bewährte Verhandlungstechnik, die darauf abzielt, Win-Win-Lösungen zu finden.
Mit den richtigen Verhandlungstaktiken können wir medizinische Fachangestellte (MFA) in Gehaltsverhandlungen erfolgreich sein – sogar außerhalb des MFA-Tarifvertrags. Da ihr meine Blogs zu Gehältern und Gehaltsverhandlungen immer interessant findet, erkläre ich euch dieses Mal kurz und knackig Verhandlungstaktiken nach der Harvard-Methode. Ich hoffe, dass ihr eure Chancen auf eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung damit erhöhen könnt.
1. Personen von Problemen trennen
Bei Gehaltsverhandlungen ist es wichtig, zwischen Personen und Problemen zu unterscheiden, also zwischen Beziehungs- und Sachebene. Der zentrale Ratschlag hier lautet bei Verhandlungsexperten immer: „Seid hart in der Sache, aber sanft zu den Menschen“. Konzentriert euch auf die Fakten und Argumente, anstatt persönlich zu werden. Stellt dabei sicher, dass ihr die Bedürfnisse und Interessen beider Seiten – eurer eigenen, aber auch der eures Verhandlungspartners – versteht, um eine gemeinsame Lösung zu finden. Und verwendet gleichermaßen Energie darauf, nicht nur eure Ziele, sondern auch die Ziele eures Vorgesetzten zu erreichen.
2. Auf Interessen konzentrieren, nicht auf Positionen
Es geht hierbei darum zu verstehen, dass die Frage lautet: „Warum möchte Person X etwas?“ Anstatt: „Was möchte Person X?“
Was sind die Interessen oder Bedürfnisse hinter einer bestimmten Forderung? Hat euer Vorgesetzter keine Lust, euch eine Gehaltserhöhung zu geben oder hat er aktuell finanzielle Probleme aufgrund von Inflation, Kostendruck im Gesundheitswesen, der kürzlichen Anschaffung eines Medizinprodukts…?
Was ist euer Wunsch? Wollt ihr mehr Netto in der Tasche haben oder wären alternativ Job-bezogene Begünstigungen für euch interessant (unten habe ich interessante Links zu dem Thema für euch eingefügt)?
Fragt euch also, warum ihr eine Gehaltserhöhung möchtet und welche Vorteile dies für die Praxis bringen könnte – beispielsweise, weil ihr euch dafür weiterqualifizieren werdet oder für Arbeitsentlastung in einem bestimmten Arbeitsfeld der Praxis sorgt.
Indem ihr euch auf beiderseitige Interessen konzentriert, könnt ihr eine Win-Win-Lösung finden.
Das klassische Orangen-Beispiel:
Zwei Kinder streiten um eine Orange. Die Orange wird schließlich in zwei gleich große Hälften geschnitten. Das eine Kind presst die Orange aus, weil es Saft trinken will und schmeißt die Schale weg. Das andere Kind reibt die Orangenschale ab, weil es einen Kuchen backt, und wirft anschließend das Fruchtfleisch weg. Hätten sich die Kinder vorher gefragt, warum sie die Orange möchten, hätten sie erkannt, dass es für beide eine deutlich bessere Lösung gibt! Das eine Kind hätte das gesamte Fruchtfleisch, das andere die gesamte Schale bekommen. Was sie also erreicht hätten, wenn sie sich über ihre Interessen ausgetauscht hätten: eine Win-Win-Lösung.
3. Optionen für beiderseitigen Nutzen entwickeln
Denkt kreativ und entwickelt verschiedene Optionen, die für beide Seiten vorteilhaft sein könnten. Sinnvoll ist, dass ihr euch schon vor der Gehaltsverhandlung über mögliche Optionen Gedanken macht. Besonders zielführend ist es sogar, gemeinsam mit eurem Vorgesetzten in dem Verhandlungsgespräch mögliche Optionen zu überlegen und durchzusprechen.
Ihr könntet beispielsweise über flexible Arbeitszeiten, Rufbereitschaft, zusätzliche Verantwortlichkeiten oder Weiterbildungsmöglichkeiten nachdenken.
Folgende Grundsätze solltet ihr bei diesem gemeinsamen Überlegen verfolgen:
- Masse vor Klasse
- Sammeln, zunächst ohne zu bewerten
- Ideen sind gleichberechtigt untereinander
- Eigene Ideen dürfen verworfen werden
- Ideen dürfen auch der Gegenseite nützen
Indem ihr verschiedene Optionen präsentiert oder gemeinsam findet, erhöht ihr eure Verhandlungsmacht und zeigt zugleich euer Engagement für eure Arztpraxis.
4. Objektive Kriterien verhandeln
Versucht, objektive Kriterien (z.B. Gehaltsanalysen aus dem Gesundheitswesen oder der MFA-Tarifvertrag: https://www.draco.de/mfa-tarifvertrag-und-gehalt/) für eure Gehaltsverhandlungen zu finden. Sammelt relevante Informationen, um eure Argumente zu stützen, und präsentiert diese in der Verhandlung. Indem ihr auf objektive Kriterien verweist, erhöht ihr eure Glaubwürdigkeit und eure Chancen auf eine erfolgreiche Verhandlung.
Diese vier Verhandlungstaktiken der Harvard-Methode können nicht nur eure Chancen auf eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung erhöhen, sondern auch bei eurem Chef für ein „Stein im Brett“ sorgen, weil ihr auch die Sichtweise der Arztpraxis berücksichtigt. Das macht eine Gehaltsverhandlung mit einem Verhandlungspartner auf Augenhöhe aus! Entscheidend ist, dass ihr in einer Verhandlung eine Win-Win-Situation anstrebt, bei der sowohl ihr als auch euer Arbeitgeber von der Vereinbarung profitieren.
Wie ist eure letzte Gehaltsverhandlung gelaufen? Womit habt ihr punkten können? Seid ihr zufrieden mit eurem Gehalt?
Viele Grüße
Eure Steffi
PS: Euch interessiert das Thema? Schaut gerne in meine vorherigen Blog-Beiträge rein:
Nach der Ausbildung zur Medizinischen Fachangestellten in einer dermatologischen Praxis für 5 Jahre im Praxisalltag als MFA, seit 2014 bei Dr. Ausbüttel (DRACO®). Wundexpertin (ICW) und bloggende MFA mit Leidenschaft.
